T o p 1 0 B 2 B R ese a r c h M i st a k es

W e w o r k wi t h a l o t o f c l i e nt s who ar e i n t he B 2 B s pac e — o r who ar e US U A L L Y i n t he B 2 B s pac e and n eed t o d o s o m e r e s ea r c h . O f t en t h e s e p r o j ec t s a r e d o n e i n f r eq u en t l y f o r a c o m pany ( and s o m e t i m e s it is th e i r fi r s t f o r a y i n to r e s e a r c h ) . B e c au s e m any o f t he s e c l i e nt s d o n ot t y pi c al l y hav e an e s t abl i s he d m ar k e t r e s e ar c h fu nc t i o n, t he pr o j e c t i s o v er s een i nt e r nal l y b y s o m e o ne who i s no t an e x pe r t a t c o ndu c t i ng r e s e ar c h an d o f t e n d oe s n ot hav e e no u g h r o o m o n t he i r pl a t e t o m anag e ano t he r pr o j e c t – n o m a tte r h o w i mp o r ta n t i t ma y b e.

A l l o f t hi s m e ans t ha t t h e par t ne r y o u c ho o s e t o c o ndu c t t he r e s e ar c h i s t he m o s t i m po r t ant t hi ng y o u ne e d t o de c i d e t o m ak e s u r e y o u hav e a s u c c e s s fu l pr o j e c t . Of c ou r s e , y o u w il l s e e k o u t a par t ne r th a t i s k no wn f o r hi s e x pe r t i s e i n de s i g ni ng and e x e c u t i ng r e s e ar c h . Bu t i t’ s e q u a l l y a s i mp o r ta n t to fi n d a n a g e n c y th a t h a s s e n i o r te a m me m b e r s w h o h a v e b e e n o n y o u r s i de o f t he bu s i ne s s — s t r a t e g i c par t ne r s who wi l l adv o c a t e f o r y o u , as i f t he y ar e an e m p l o y e e of y ou r c om p a n y , a n d w i l l b e on y ou r s i d e , l ook i n g ou t f or y ou r b es t i n t e r es t th r o u g h o u t th e p r o j e c t.

Ho w ev e r , fi n d i n g th e b e s t a g e n c y fi t i s o n l y h a l f th e b a ttl e . E v e n t he n, t h e r e ar e t hi ng s t ha t c l i e nt s c an do t o i nc r e a s e t he i r c h anc e s f o r s u c c e s s whe n m an ag i n g a r e s e ar c h pr o j e c t . H e r e ar e t he t o p t e n m i s t ak e s w e fr e qu e nt l y s e e c l i e nt s m ak i ng t ha t s abo t ag e t he e ff e c t i v e ne s s o f r e s e ar c h.

M i s t a ke # 1 : O nl y t a l k i ng t o y o u r c u rr e nt c u s t o me r s

Wh i l e s om e t i m e s y ou n e e d t o r e s e a r c h y ou r e xi s t i n g c u s t om e r s on l y ( f or e xa m p l e , i f y o u a re tr y i n g to u n d e r s ta n d s a t i s f a c ti o n ), mo s t o f th e ti me th e r e a r e h u g e b e n e fi ts i n r e s e a r c h i n g t he br o ade r m a r k e t i ns t e ad . B y wi de ni ng y o u r r e s e ar c h s c o pe , y o u wi l l u nde r s t and c u r r e nt

pe r c e pt i o ns i n t he m ar k e t , y o u r c o m pe t i t i v e po s i t i o n, and m ar k e t ne e ds – al l c r i t i c al i n s i g h t s y ou c ou l d n ot g a i n b y f oc u s i n g on y ou r c u s t om e r s a l on e .

M i s t a ke # 2 : B ei n g t o o spec i fi c

I t i s te mp ti n g t o d e fi n e e v e r y w o r d , c o v e r e v e r y b a s e , a n d a s s e s s e v e r y f e as i bl e o pt i o n . T hi s t yp i c a l l y l e a d s t o w or d y q u e s t i on s , w or d y r e s p o n s e s , l on g l i s t s , a n d c a t e g or y l i n g o . A ll t he s e t hi ng s ne g at i v e l y i m pac t d a t a qu al i t y and r e s po ns e r a t e s . T hi s i s whe r e hav i ng a g o o d r e s e ar c h par t ne r be c o m e s i m pe r a t i v e – pr o v i d i ng o bj e c t i v e , no n - bi as e d f e e dbac k , t he y wi l l e n s u re y o u r re s e a rc h t o o l s w i ll ac hi e v e y o u r bu s i ne s s g o al s whi l e m ai nt ai ni ng t he i nt e g r i t y o f r e s po ns e s .

M i s t a ke # 3 : Not h a v i n g s u ff i c i e n t s a m p l e

B 2 B s am pl e i s e x pe ns i v e . R e al l y e x pe ns i v e . S o, it is te mp ti n g to g o w i th s ma l l s a mp l e s i z e s to k e e p r e s e ar c h c o s t s do wn . T hi s i s an ar e a t h a t r e qu i r e s s o m e pr e c i s i o n — fi gu ri n g o u t t he o pt i m al s am pl e s i ze — s m al l e no u g h t o k e e p c o s t s as l o w as po s s i bl e , and bi g e no u g h t o ans w e r al l t he bu s i ne s s qu e s t i o ns i n a s t at i s t i c al l y r e l i abl e way , whi c h i s on e of t h e k e ys to a s u c c e s s f u l o u tc o me .

M i s t a ke # 4 : Ha v i ng i nf e ri o r q u a l i t y sa m p le

E v e n w o r s e t h an no t ha v i ng e no u g h s am pl e , i s hav i ng bad q u al i t y s am pl e . G e tti n g th e r i g h t p e op l e t o r e s p on d t o t h e s u r v e y f or y ou r m a r k e t i s c r i t i c a l . E ns u r i n g t h a t t he s am pl e i s who t he y s ay t he y a r e , i s par t o f a n e s t abl i s he d, pr o fe s s i o nal r e s e ar c h pane l t ha t i s m anag e d r e s po ns i bl y , and t ha t t h e s c r e e ni ng qu e s t i o ns l e ad y o u t o t he r i g ht r e s po nde nt s who wi l l pay a t t e nt i o n t o t he qu e s t i o ns and an s w e r h o n e s t l y , ar e al l e s s e nt i al an d no t al way s e as i l y ac hi e v abl e .

M i s t a ke # 5 : G et t i n g h u n g u p o n det a i ls

S h o u l d i t b e “ G B ” o r “ gb ” ? S ho u l d i t be 1 - 2, 3 - 4 , et c . o r s h o u l d w e p r ec i s el y s a y, “1 t o l e s s t han 3 ” , “ 3 t o l e s s t h an 4 ” ? We c anno t e nd a qu e s t i o n i n a pr e po s i t i o n, r i g ht ? L e t us add t he w o r ds “ r e s po ns i bl e de c i s i o n m ak e r ” e v e r y whe r e t hr o u g ho u t t he s u r v e y t o be s u r e t he r e s po nde nt k no w s e x a c t l y what w e m e an . L e t u s s pe l l o u t I nt e r na t i o nal B u s i ne s s M ac hi ne s i ns t e ad o f s ay i ng I B M . T he s e t y pe s o f “ e di t s ” ar e c o m m o n i n B 2 B s u r v e y s and c an wr e ak . c o. o n t he t i m i n g , no t t o m e nt i o n m ak i ng t he r e s e ar c h i ns t r u m e nt c u m be r s o m e and t e di o u s f o r t he r e s po nde nt .

M i s t a ke # 6 : E x pec t i n g pr ec i s i o n

C o n d uc t in g a s ur v e y is d i ff e re n t f ro m r e adi ng s c anne r da t a fr o m a g r o c e r y s t o r e ! S u r ve y r e s po ns e s ar e hu m an a nd ar e bas e d o n pe r c e pt i o ns . R e s po nde nt s m ay hav e di ff e r e nt

i mp r e s s i o n s a t d i ffe r e n t mo me n ts , th e y ma y c o n f u s e b r a n d n a me s o r ma k e a s s u mp ti o n s . G u e s s wha t — t ha t i s t h e r e al i t y o f t he m ar k e t ! I t ma y n o t ma tc h y o u r m a r k e t s h a r e nu m be r s , bu t pe r c e pt i o ns ar e r e a l i t y, and y o u s ho u l d l o o k a t t he m wi t h appr e c i a t i o n, c u r i o s i ty (w h y d o th e y t h i n k th a t? ) a n d k e e p th e m i n p e r s p e c ti v e .

M i s t a ke # 7 : Not h a v i n g a p oi n t p e r s on

W he n t he r e i s n ot an i nt e r nal r e s e ar c h e x pe r t , it is te mp ti n g to l e t a l l me mb e r s o f t h e te a m pr o v i de i npu t s , o ff e r w o r di ng s u g g e s t i o ns , a nd add ne w ar e as . T h i s c a n l e a d to c o n fl i c ti n g i npu t s and s hi f t i ng pr i o r i t i e s . T o e ns u r e t he r e s e ar c h s t u d y do e s n o t s t r ay fr o m i t s o r i g i nal l e ar ni ng o bj e c t i v e s , w e s e e g r e a t e r s u c c e s s wh e n s o m e o ne i s “ o n po i n t ” t o c o ns o l i da t e i npu t s , k e e p t he s t u dy o bj e c t i v e s as t he f o c u s , and e ns u r e t ha t i nt e r na l e di t s and f e e dbac k ar e r e l e v ant and i m po r t ant t o t he bu s i ne s s .

M i s t a ke # 8 : T r y i n g t o bo i l t h e o c ea n

O ne r e s e ar c h s t u dy c an no t an s w e r e v e r y qu e s t i o n y o u hav e abo u t t he i ndu s t r y . I t i s i mp o r ta n t to k e e p f o c u s e d o n th e s p e c i fi c l e a r n i n g o b j e c ti v e s i d e n ti fi e d f o r t h e r e s e a r c h st u d y . Of c ou r s e , e v e r y c l i e n t want s t o g e t t he m o s t o u t o f any r e s e ar c h pr o j e c t , bu t no n - e s s e nt i al ar e as ne e d t o be as s e s s e d c ar e fu l l y t o be s u r e t he y a re n o t n e g a ti v e l y i mp a c ti n g t h e k ey o b j ec t i v e s o f t h e p r o j ec t . R e s i s t th e te mp ta ti o n to ta c k - o n ad di t i o nal qu e s t i o ns t ha t ar e “ ni c e t o k no w ” a nd add l e ng t h t o t he s u r v e y t i m e .

M i s t a ke # G : N o t le v er a g i n g t h e e x per t i s e o f y o u r r e s ea r c h p a r t n er

E x c e l l e nt par t ne r s de m o ns t r a t e s t r e ng t h i n bo t h t he s c i e n c e and t he a r t o f r e s e ar c h – be i ng e x pe r t s no t o nl y i n t he m a t h, bu t al s o i n t he s o f t e r , hu m an s i de o f s u r v e y de s i g n. W r i t i ng qu e s t i o ns t hat ar e e as i l y u nde r s t o o d, ar e u nb i a s e d and no t l e adi ng , ar e c l e ar and s u c c i nc t i s al l par t o f t he i r t r ai ni n g and e x pe r i e nc e . RE L Y O N Y O U R P A R T N ERS . A nd i f t hi s m ak e s y o u u nc o m f o r t abl e , t he n m ay be it is t i m e t o g e t a n e w r e s e ar c h ag e nc y .

M i s t a k e # 10: J o b t i t le s d o n ot c u t i t a ny mo re

T he r e was a t i m e whe n r e c r u i t i ng r e s po nde nt s bas e d o n j o b t i t l e s m ad e a l o t o f s e ns e . T he r e was c o ns i s t e nc y i n t i t l e s ac r o s s i ndu s t r i e s , and y o u c o u l d r e l y o n a s e t o f j o b r e s p o n s i b i l i ti e s a s s o c i a te d w i th s p e c i fi c ti tl e s . T ha t i s o u t t he wi ndo w – t he r e ar e u nu s u al j o b ti tl e s (G r o w th H a c k e r ), u n c l e a r ti tl e s ( F o r e s i g h t O ffi c e r ), ti tl e s th a t c o u l d me a n a n y n u mb e r o f d i ffe r e n t s e t s o f r e s p o n s i b i l i ti e s (B u s i n e s s D i r e c to r ), a n d e v e n ti tl e r e j e c te r s .

F o c u s o n t he s pe c i fi c ar e a o f r e s po ns i bi l i t y , o n t he l e v e l o f de c i s i o n m a k i ng , and any o t he r p e r ti n e n t c r i te r i a ; a n d a s k j o b ti tl e a s a fi r mo g r a p h i c f o r p r o fi l i n g – b u t d o n ot r e l y on i t t o g e t t he r i g h t r e s po nde nt s .